银行系险企盈转亏利润蒸发80亿，个险能否带来真正蜕变丨个险命运沉思录①

发布时间：2025-07-07 08:43:02 来源：自始自终网 作者：娱乐

文丨平襄 编丨一行

寿险市场中，银行亿个运沉银行系险企一直都是系险险能险命一种纠结的存在。

一方面是企盈背靠大型商业银行带来的股东资源禀赋，特别是转亏蒸发真正那几家代表着国家金融信用乃至在国民经济中有着举足轻重地位的巨无霸，更是利润引发无数艳羡。这不禁令一众中小险企感慨，否带“有的蜕变人生来就在罗马，有的思录人生来就是牛马”，乃至有行业大佬断言其未来能与“老六家”分庭抗礼。银行亿个运沉

另一方面则是系险险能险命业内围绕银行系的价值能力争议不断，始终未能实现与之资源、企盈资本相匹配的转亏蒸发真正业务质量和盈利水平，乃至被业内认为长期游离于行业主流之外，利润更多是否带母行在保险行业影响力的延伸。

尤其是蜕变2022半年业绩的出炉，10家银行系险企净利同比锐减78.18亿元，整体利润由盈转亏，一举拖了行业的后腿。

必须承认的是，如果剔除中邮人寿，银行系险企无论保费还是利润表现依旧优于行业。至于同期利润减少32.45亿元的中邮人寿，除了投资这种行业共性的也是最主要的原因，或许亦是即将大举进军BBC式个险的预演。毕竟，个险渠道初始往往伴有巨大的投入。

对此，更为关注的是：作为最大的银行系险企，引入友邦和具有多年个险经验一把手的中邮人寿可能的个险动作，将激发行业对银行系经营个险的注意。

再结合近两年银行系险企转型举措不断，由背景强大、资源深厚的国有大行险企子公司作为主力，引领银保个险化或者行业热议的新银保，正在成为困局下的行业新畅想。

联想寿险业当下的现实掣肘，十余年的现实与期待背离过后，曾经对银行系的期望能否真正为行业带去未来的能力与希冀？纷纷扰扰中的误区与争论，价值与规模，资源与地位，渠道与队伍，光荣与梦想……到了需要厘清的时候。

个险能否真的让银行系险企实现蜕变？

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-Insurance Today-

数次擦肩而过

个险能否让银行系找回失落的时光？

一个常被行业忽视的现实是：除中邮人寿外，大多银行系险企都有着个险或者类似个险模式的经营，部分公司甚至已深耕多年。即便以电销成名的的招商信诺，也在近年加大个险的探索与投入。

再如农银人寿，早在2012年农行入主时，其13家省级机构皆有个险业务，且多经营数年，有着一定的长险续期积累，甚至是银行系个险经营的领先者。不过，银行入主后的个险布局近乎停滞，随后新设的分公司均未开个险渠道，仅设银保与团险业务，甚至还有省级分公司关停个险业务。

站在银行的角度，这是个可以理解的战略改变：毕竟在母行的资源优势下，相较个险所需的大量基层机构，及队伍搭建、维系中繁重的成本和巨大的投入，银保前期投入小、见效快，能迅速扩大业务规模、提升市场份额、实现高速增长等特点和现实的业绩需求，对早年的银行系确是不二的选择。

特别是中短存续产品盛行的2013-2017年，彼时银保渠道业务放量激增，也为银行系早期的高速成长打下规模基础。至于寿险主流多年的看家本领——个险则日渐寂寞，即便那是各大上市险企疯狂敛人的个险最后的红利时代，当时也有银行系险企的高层对当时运作粗犷、简陋的个险业务嗤之以鼻。

然而134号文的下发，宣告了中短存续时代的结束，打破银行系的经营惯性。随之在保费与价值的双重压力下，银行系伴随行业整体启幕转型：大部分主体不得不重拾个险。

是故，我们看到了2018年除农银人寿外，银行系险企集体迎来个险新单标保的增长。农银人寿则提前一年加大个险投入，有交流数据显示，当年农银个险新单标保达到了9亿，但在2018年，农银当时分管个险的副总经理夏寒转投德华安顾。

行至2019年，银保渠道逐渐适应后中短存续时代的环境，加之金融市场的利率下行，令储蓄、理财类保险产品重觅业务节奏：简易期交、中期年金以及目前流行的增额终身寿等产品粉墨登场，成银行系期交保费主力，期间“交三保五”类伪期交产品也成一道独特风景线。

再看同期的个险已进入转型深水区，在人力、新单、新业务价值等核心指标下滑的轮番打击下，也令银行系的个险复苏备受考验。根据行业个险交流数据，2022年上半年，银行系个险新单规模保费多是新单标保的两倍多，这意味整体个险保单的交费期不长，业务质量堪忧。

庆幸的是，不同于民营激进者，凭借规范的内部管理和严格的风险把控能力，以及来自母行、股东方在资本金及发债方面的强大支持，银行系之稳健令之平稳走过那段保费井喷的岁月。

当然，也并非全无影响。2018年，多数银行系险企还是出现了保费负增长，甚至部分险企新单断崖式下跌。如果再考虑前期资本金及业务风控的消化，冷暖自知。

如农银人寿2013-2016年的年报显示，这一期间其绝大部分保费都选择了分保，2015年的分保比例甚至超过100%，足见其可能面临的偿付能力压力。这也与2017年农银便重新重视个险的过程吻合。

事实上，是偏重规模还是坚持业务品质，皆为企业的战略选择，且在当时的投资环境下，任何选择都有其合理与有利的一面。

只不过，中短存续期时代也正是个险的一个机遇期，依托重疾险的发展，当时少数仍坚持个险导向与价值品质的公司，得以保有具备一定营销能力和业务质量的队伍基础，并在如今的行业性大调整中，奠定了对抗变局的基本盘，甚至打造出成为行业未来引领者的潜质。以银行系险企的资质与股东实力，有专业人士不禁遐想：如果这些公司当时做出了另一种选择，双重主力渠道并重发展，现在会是怎样的结果？

可惜没有如果，现实也是银行系们短暂的摇摆后，在2019年以后也没有抓住距今为止个险发展最后一个短暂窗口，仍然和大多数中小险企一样继续扎堆银保，尽管在期交的拉动下，银保的价值能力显著上升，但由于这些期交产品交费期其实并不长，而且多以满期给付与返还为目的，使得实际的价值情况与曾经个险的高度仍然不可同日而语。

加上投资环境的变化，以利差为基础的银保价值率偏差会越加明显，到最后还是需要不断扩大规模，占用资本金和偿付能力，然后寻求增资与发债。很大程度上，银行系的保费成长也正是有赖于股东方面的资本持续投入。资本回报率，也是之最受争议的一点。

固然当前个险的困难有目共睹，以银保增长弥补保费缺口成为行业大多数主体的选择，也令银行系的模式更加合理，且看上去还有着一定的优势。

但在与个险发展几次擦肩而过后，必须承认的是银行系的选择空间越来越小。错失与重疾销售相伴的个险队伍红利后，银行系险企们只能继续在网点渠道与同质化的储蓄型产品中，与越来越多的人一起内卷。虽然主要银行系险企们总是喜欢在自身小圈子里互为可比对象，但在趋同发展之中，动辄保费数百亿、资产上千亿的他们越发失去可能的特色，已然和市场中大多数的中小公司并无二致。

当然，也有银行系险企正逐渐转变认知：

如在目前的环境下，中邮人寿从零开始搭建类似个险经营渠道的勇气和魄力还是值得称道的，来自友邦的经验预计也有着更大的发挥空间。

再如交银人寿对“新个险”的探索也在不断深入，固然规模有限，且人力不足千人，但产能惊人；

而中荷人寿与中银三星个险规模也不大，但却多年维持着一定的业务品质；建信人寿自2017年起一度连续三年保持个险新单标保的正增长；工银安盛也开始了高质量个险队伍的探索，其个险新单也已攀升到银行系的头部……

尽管困难程度显而易见，但一旦认准方向坚持下去，一切并不算晚，毕竟，这也为银行系的未来留下了一颗充满潜力的火种。

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-Insurance Today-

价值率直追上市险企的幻象

银行系险企挺进个险的无奈

价值能力较低，银行系险企难撕的标签，且规模越大标签亦明显。

不过，伴随近年银行系逐渐推进银保期交转型，尤其是2022年前盈利能力提升明显的表现，令各家公司相关利好与成果的消息不断。这是否意味着银行系已撕下低价值的标签，且在银保渠道有了价值能力的优势？但价值又将如何衡量？

这里我们需要明晰的是：

寿险经营的长期性特点，利润更多是往期价值的释放，难以反映当期的经营实际。如今行业内更倾向于以新业务价值及相应的新业务价值率观察。

尽管这一指标受精算假设影响，且有着诸多算法与口径的差异，常有质疑者，但相比利润，新业务价值及价值率当更能反映当期经营对险企未来的价值贡献。

数据来源：部分公司资本补充债的跟踪评级报告

（点击可看大图）

通过从几家评估公司对部分险企资本补充债跟踪报告中的数据可以看到：银行系险企的新业务价值及新业务价值率几年来的确有一定的成长，建信人寿、中银三星及工银安盛的价值率水平尚未形成突破迹象，交银人寿则一直保持相对较高的水准，而中邮人寿和农银人寿的提升则十分明显。

特别是中邮人寿呈突飞猛进之势头，几乎一年一个台阶，新业务价值从2016年的1.45亿猛涨至2021年的53.79亿元，新业务价值率也从0.59%跃升到14.83%。而上市巨头之一的，2021年的新业务价值不过59.8亿元，新业务价值则12.9%。

2022年一季度，中邮人寿的新业务价值率还在持续增长，超过了15%，如是看，中邮人寿不但早已不是传统认知中的低价值率公司，甚至比新华这般的上市险企也不遑多让。

事实是否真的如此？

如果对比后续的利润情况，上述险企显著的价值增长未能有效释放至利润，是否在一定程度上反映了公司的价值假设可能存在的偏差。

结合几家公司的年报及信用评级公司的追踪报告：2018年后，银行系险企在中期年金、增额终身寿等期交产品颇下功夫，新单期交保费的比重明显改善。

但大多数公司又接连遭遇了期交新单增长乏力，出现反复。随之在价值转型的要求下，又不断压缩趸交规模，令新单保费增长有限，有的几乎停滞。

这是否意味着，价值率提升的另一方面，也是基于对新单规模的控制，而如果真正要让新业务价值在整体上实现突破，仍然需要依托新单规模的扩大，而这样一来，又将对资本金及偿付能力造成压力，最后仍要靠注资、发债拉动规模与价值的成长。

同时，这种期交保费的增加也要求险企必须匹配相应期限的投资标的，更加考验险企的长期投资能力。而2022年人身险行业的艰难，投资即为一个重要原因。

对于银行系险企的生存环境，还有一个必须重视的因素：如今伴随整个行业形势的日益严峻，新华、太保等大型公司重启银保战略，且以大量趸交保费策略占领市场，无疑也将为之带来更多规模压力，令其跟进趸交。

如2016年新业务价值及价值率为负数的农银人寿。2018年以后，农银人寿大力压缩趸交业务，整体新单保费年维持在百亿上下，仅有2016-2017年的一半。2021年，农银人寿趸交保费激增四倍多，而期交保费近乎腰斩，2022年一季度，这种趋势持续加剧，新业务价值率也降至4.57%。

对比一篇名为《农银人寿获评“2021年度最佳价值转型寿险公司”》的报道数据，截至2021年11月末，“农银人寿新单保费中期交业务占比37.4%，在可比同业中名列首位“。而据年报显示，2018年至2020年中，农银人寿期交新单其实已达到了新单保费的八到九成。

尤记得个险辉煌之时，新业务价值率超过30%、40%者不在少数，如常被误认为是银行系险企的中信保诚，便是有着深厚的个险经营功力，2018年的价值率即使以新单规模保费计算，仍达到35.6%。

然而随着个险改革的深入，无论是巨头还是曾经被认为是优质的企业，价值率都在不断下滑，个险萎靡、银保加重、趸交增加……是故如今银行系的价值表现，反而更突显了行业此消彼长下的无奈。

这是否也意味着，走出传统银保的舒适区，在真正的价值渠道个险打出名堂，才能真正实现经营的蜕变？这也暗合了当前监管之政策导向。

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-Insurance Today-

必须认清的现实

对于银行来说

保险公司到底处在何种位置？

先看一个案例：

农银人寿2021年报披露的各大渠道营业利润，其中个险渠道以52.7亿元的营收贡献了0.92亿的营业利润，固然比2020年50.64亿元营收贡献2.77亿利润有一定差距，但仍远强于银保渠道。

2021年，其银保营收290.35亿元，营业利润0.41亿，2020年，银保营收257.58亿元，营业利润0.47亿。

透过上述披露可以看到，银保渠道的成本并不低。除利差经营、满期给付及退保，即使是银行系险企也不得不面临日益激烈的手续费竞争。

值得关注的是，2021年农银团险渠道以6.44亿营收产生1.58亿的营业利润，相比2020年团险渠道营业利润亏损近一亿的状况，一跃成为其利润的最大贡献者。考虑到农银团险绝大部分来自于农行业务，这不禁又将人们的思绪带到银行系险企与银行的关系上。

一个惯常的业内观点是：

银行系背靠母行资源，能在业务建立深度合作，无论是融入银行综合金融服务链，还是推动财富管理、个银融合甚至交叉销售，皆为自身高质量高价值发展提供了优沃土壤，亦为众多险企多年梦寐以求之资源。

但站在银行角度，真的如此吗？

对银行的体量而言，保险无论业务量还是利润似乎都有些微不足道，以几大国有行寿险公司为例：

其总资产占母行总资产的比例约一个百分点，利润占比更是不足一个百分点，控股保险企业更多是出于金融牌照及布局方面的考虑。

中邮人寿总资产与之比为3%，利润之比为1.84%，皆已是银行系最高。考虑到邮政集团的利润结构，这也从另一个角度理解了邮政集团为何对中邮的投入更加不遗余力。

再看当前最热的大财富管理和新型的个险式银保，则对之专业人才队伍和未来成本提出极大考验。纵然这对保险公司是功在当下利在千秋，但对银行收益并不明显，整个市场目前仅有有着这方面的尝试，其他大型银行明显兴趣不大。

至于客户资源，特别是高净值客户更是银行最为重要的核心之一，很难与保险公司共享信息，甚至部分银行系险企的员工还要时常助力银行拉存款、推广理财。

实际上，根据《今日保》的调研，即便在某集团强力推行综合金融战略下，银行也不会为兄弟寿险公司提供有资质的客户，反倒要求寿险公司将客户提供给银行方办存款、开信用卡，完成综合金融运营指标。

不可否认的是，相对大多数中小险企，银行系险企非常注重内控合规，制度健全、管理规范、基础建设方面能力出众、运作成熟，而高管及中层领导多来自母行系统，拥有一定资源调度能力，加上对一般员工也不会像传统保险公司那样卷得飞起，福利待遇相对较好，性价比之高在全行业都排得上号，吸引力也越来越强。

但这些险企们如何兑现未来的期许，或许还需等待一些更为宏观上的契机。

备注

1．本文所涉及的银行系险企包括工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银人寿、中邮人寿、招商信诺、中荷人寿、中银三星八家公司，严格意义上来说，光大永明、中信保诚两家常被加入统计的公司并非银行系险企，这里为了方便对比会在一些统计中加入这两家公司。

2．如今仅有上市险企披露新业务价值，本文仅从几家信用评级公司对部分银行系险企资本补充债的跟踪报告中，觅得其部分年份的新业务价值数据。

3．跟踪报告中的数据也存在着数据口径、统计方式等方面的问题，甚至各年份的数据在不同年份的报告中也不一致，但仍然能对人们进一步认识上述公司的经营情况提供一定参考。对于数据不一致的时候多采用年份接近的报告数据。

4．本文仅收集到中邮人寿、工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银人寿、中银三星六家银行系险企及光大永明、中信保诚的新业务价值及价值率数据。在跟踪报告中，工银安盛、中信保诚及部分年份中的建信人寿在新业务价值率使用的是经过内部口径折标后的新单保费进行统计，这里根据报告中三家公司的新单规模保费数据进行了调整，与行业惯用及其他列入统计的公司保持一致。交银人寿的价值率来自于跟踪报告中的数据计算。

（今日保）

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